Qualquer pessoa que vende algum tipo de produto deve conhecer as melhores táticas e abordagens de vendas. Afinal, nenhuma loja ou empresa pode se dar ao luxo de manter um estoque parado, perdendo boas oportunidades de faturar.
Para evitar que isso aconteça, existem conceitos como o cross selling e o up selling. Especialmente para quem trabalha no varejo, esses termos vão aparecer em algum momento do negócio.
Mas afinal, o que significa cross selling? E up selling? Qual a diferença dessas duas táticas e como elas podem funcionar juntas?
É disso que vamos falar agora.
O que é cross selling?
O cross selling é uma tática que visa gerar mais vendas, sugerindo itens adicionais, relacionados ou complementares a um comprador que já se comprometeu a fazer uma compra.
Alguns exemplos práticos de situações em que o cross sell acontece são:
- Um representante de vendas de uma loja de eletrônicos sugere que o cliente que compra uma câmera digital também compre um cartão de memória para tirar e armazenar mais fotos;
- O caixa de um restaurante de fast food pergunta a um cliente: “Você gostaria de adicionar batatas fritas ao pedido?”
- O formulário de checkout em um e-commerce sugere que o cliente adicione ao carrinho um produto relacionado popular ou um acessório necessário não incluído no produto que está sendo adquirido.
- Um vendedor sugere que o comprador de um carro já leve o veículo com algum acessório de fábrica que já pode ser instalado no momento da compra.
- Um varejista de roupas exibe um look completo para que o comprador veja como as peças combinam entre si, incentivando que o cliente compre todas as peças em vez de apenas uma.
Como vender mais usando cross selling?
O primeiro passo para o sucesso da venda por cross sell é identificar os produtos complementares e criar ofertas relacionadas.
Normalmente a implementação das opções de venda cruzada é mais apropriada em um momento próximo ao checkout ou até mesmo nas campanhas de e-mail.
Na prática, as táticas de venda usando cross selling incluem:
Agrupamento
Tente colocar juntos os itens que combinam naturalmente, como no exemplo da câmera digital. Ali, seria possível incluir um cartão de memória e até o estojo da câmera, maximizando os lucros ao mostrar para o consumidor que ele vai precisar dos três itens para o uso adequado de sua compra inicial.
Para adicionar uma camada adicional de apelo às suas promoções de pacotes, oferecendo descontos atraentes. Um desconto progressivo para quem levar itens a mais é uma ótima forma de oferecê-los corretamente.
Recursos visuais
Essa tática é particularmente relevante para quem vende artigos de moda e estilo de vida, em que os clientes são orientados principalmente pelo apelo visual.
É sempre importante usar de vídeos e imagens de produtos de alta qualidade para demonstrar a aparência e o funcionamento do produto na vida real e solicitar ao cliente que compre o pacote inteiro em vez de apenas comprar um único item.
O timing perfeito para a oferta
Quando o consumidor está fazendo uma compra, você pode – e provavelmente quer – impulsioná-lo a levar mais produtos via cross sell. Além dos recursos visuais, sua estratégia de marketing pode entregar ao cliente a oferta ideal na hora exata que ela vai conquistar sua atenção.
Isso pode acontecer por uma série de caminhos, como um fluxo de e-mail marketing ao longo do tempo, sugerindo compras complementares, ou uma ação de remarketing direto nas suas redes sociais, mostrando como ele será beneficiado se comprar produtos que combinam com o que ele levou primeiro.
O que é up selling?
O up selling geralmente usa de táticas de comparação para oferecer produtos de alta qualidade para os clientes.
Mostrar aos visitantes que outras versões ou modelos podem atender melhor às suas necessidades pode aumentar o valor da sua venda e ainda ajudar os usuários a ficarem mais satisfeitos com sua compra.
Alguns exemplos de como o up selling funciona no dia a dia dos consumidores:
- No e-commerce, na seção de produtos relacionados, é possível oferecer um smartphone mais potente, semelhante ao visualizado, mas com vantagens de um melhor processador, uma câmera de maior qualidade, mais espaço de armazenamento e assim por diante;
- Na compra de um combo em um fast food, o atendente pode oferecer mais batatas fritas por um preço maior, mas proporcionalmente baixo em relação ao que você está levando;
- A assinatura de um plano melhor em um streaming pode oferecer uma qualidade de imagem e som melhores;
- Ao comprar uma roupa, o vendedor mostra as vantagens de levar um casaco mais caro, mas que te proteja melhor contra o frio;
- Um plano de dados mais caro, oferecido pela sua operadora de telefonia, vai atender melhor às suas necessidades de banda e pode te oferecer serviços adicionais, como acesso limitado a algumas redes sociais.
Como vender mais usando up selling
O up selling não pode, nunca, ser visto apenas como um forma de ganhar em cima do consumidor. Como o seu cliente vai pagar mais caro por um produto, o foco deve estar sempre no valor que ele vai obter com essa compra.
Pensando nisso, veja algumas dicas para conseguir fazer o up sell do jeito certo, com vantagens para a sua empresa e para o seu cliente:
Personalize a oferta
As recomendações funcionam melhor se forem personalizadas de acordo com o perfil do seu cliente.
Uma pesquisa da Accenture mostra que 75% dos consumidores têm maior probabilidade de comprar se o varejista conhece o histórico de compras do consumidor, recomenda compras com base nesse histórico e até mesmo chama o cliente pelo nome.
Crie e use o senso de urgência
Uma tática importante de vendas e que funciona muito bem para aumentar o valor da venda adicional é usar um senso de urgência. Se o seu up sell estiver disponível apenas por tempo limitado ou houver quantidades limitadas, é conveniente que isso seja destacado para que o cliente seja atraído a comprar.
Ofereça comprovação das vantagens
Comprove para o cliente os motivos do up sell. Nos principais e-commerces essa técnica é muito usada ao mostrar para o cliente:
- O que as pessoas também compraram além do produto que o cliente está comprando;
- O que as pessoas também acessaram e viram;
- Os produtos que eles recomendam para acompanhar o que você está comprando.
Qual a diferença entre cross selling e up selling?
O cross selling e up selling têm um objetivo em comum: maximizar o lucro de uma venda e melhorar a experiência de compra do cliente, criando valor adicional em torno dos produtos que ele vai levar para casa.
Enquanto o cross selling se concentra em promover produtos adicionais de categorias de produtos relacionadas, o up selling é uma prática de vendas que incentiva os clientes a comprar versões mais sofisticadas desse mesmo produto ou a pagar por atualizações e recursos extras.
Para ficar mais claro, vamos a um exemplo de como as duas abordagens seriam aplicadas em um e-commerce de eletrônicos:
- Se o seu cliente está comprando um notebook e você está usando avisos visuais na página do produto ou durante o checkout para incentivá-lo a comprar um mouse, isso é uma estratégia de cross selling;
- Caso o seu cliente esteja comprando um notebook e você estiver usando avisos visuais na página do produto ou durante o checkout para convencê-lo a comprar também uma garantia de 5 anos, você está tentando fazer um up sell do produto.
Por que é importante trabalhar o cross sell e up sell
A estratégia de cross selling pode trazer vários benefícios significativos para uma empresa. Muito além de aumentar o volume de vendas enquanto oferece mais produtos, outras vantagens competitivas incluem:
1. Geração de receita
Incorporar o cross sell no processo pode ajudar a gerar mais vendas e ter uma receita mais alta. Afinal, ambos maximizam o trabalho dos vendedores e das estratégias de marketing empregadas nos processos de venda, oferecendo ao cliente todos os produtos possíveis que possam acompanhar sua compra original.
2. Maior eficiência
As empresas que promovem o cross sell e up sell possivelmente atuam em uma ou duas das principais frentes de vendas: um time comercial e um time de estratégias de marketing com foco em aquisição de clientes.
Em qualquer um dos casos, a eficiência deve ser sempre o objetivo. Trabalhar com cross selling e up selling ajuda a tornar o trabalho dos vendedores mais lucrativo e impulsiona a eficácia das vendas que não envolvem pessoas.
3. Lealdade e fidelização do cliente
Ao fazer o seu cross sell, sua empresa deve levar em consideração a necessidade real do cliente, que busca melhorar sua experiência com o produto.
Esse processo pode ser compreendido como um compromisso de fornecer um serviço mais personalizado do que uma tática para aumentar o lucro; aumentando assim a lealdade do cliente.
4. Redução de custos
Se a sua empresa já conseguiu conquistar clientes fiéis – que estão dispostos a ouvir as ofertas de produtos – por meio de cross selling, haverá uma chance maior de vendas bem-sucedidas, é claro. Isso também significa que os custos para aquisição de clientes será proporcionalmente otimizado.
Agora que você já conhece as vantagens do cross selling e up selling, que tal continuar aprendendo a recomendar os melhores produtos para o seu consumidor?
Leia o nosso artigo sobre o algoritmo de recomendação e saiba como usar essa estratégia de marketing para conquistar ainda mais vendas
