Você já deve ter ouvido falar de manter um bom relacionamento com seus clientes, certo? A gestão de leads é o processo de captar, qualificar e nutrir uma lista desses potenciais clientes, a fim de que eles se tornem consumidores da sua marca através do processo de conversão.
Quer entender um pouco mais sobre o assunto? Acompanhe nosso conteúdo!
Qual é a importância da gestão de leads?
Vamos imaginar a seguinte situação: você acaba de se mudar de casa e, neste novo local não têm espaço na área de serviços. Por isso, decide investir um pouquinho mais e comprar uma nova lavadora com secadora embutida.
Você escolheria um eletrodoméstico de uma marca da qual nunca ouviu falar ou de uma que está presente no seu dia a dia? Vai preferir comprá-la em um e-commerce aleatório, que nunca se relacionou com você, ou com aquele que te manda informações úteis e ofertas alinhadas com seus interesses?
Acreditamos que escolheria a segunda opção, certo?
Ter uma boa gestão de leads é essencial para quem vende no digital. Por isso, focar em criar um bom relacionamento com potenciais clientes é o primeiro passo para conseguir garantir que o seu e-commerce não seja 100% dependente de vendas por impulso e de mídia.
Como funciona a venda por engajamento?
Durante a Black Friday de 2020 e 2021, fizemos um estudo completo, analisando a geração de leads e os melhores canais de divulgação com foco em conversões.
Para te mostrar como a venda por engajamento pode ser responsável por grande parte do faturamento do seu negócio, separamos algumas estatísticas que você simplesmente não vai poder ignorar.
1. Geração e gestão de leads
Durante a Black Friday ou qualquer outro período de grande tráfego, é natural que a taxa de cadastros em sua base aumente.
Mas você sabia que 23% dos leads que compraram nessa data também compram no mês seguinte, na mesma loja?
É o que chamamos de lead quente, Isso porque a melhor opção é elaborar um plano de ação focado em criar um relacionamento com o cliente para que, eventualmente, eles voltem para comprar.
Enxergar esses números como oportunidades e trabalhar nessa gestão de leads é a melhor estratégia para o seu e-commerce.
Através da venda por engajamento, tendo sempre o People Marketing como pilar principal, você vai conseguir colher resultados muito além das datas comemorativas.
Baseado em dados da Black Friday 2021, nosso estudo interno mostrou a efetividade do engajamento contínuo de leads para futuras conversões.
Mesmo em janeiro, que é um mês de bastante gastos para o brasileiro por conta de impostos, a taxa de recompra dos leads da Black Friday chega a 14%, ou seja, os que já haviam se tornado clientes voltam para uma segunda compra.
Viu só,, trabalhar sua gestão de leads e desenvolver uma estratégia de vendas por engajamento pode ser a grande responsável por melhorar 2 dos seus indicadores chave de performance: o número de novas primeiras compras e a taxa de recompra. Você capta novos consumidores enquanto trabalha seu relacionamento com o cliente que já está fidelizado.
Por onde começar a gerir leads?
A partir de uma estratégia de gestão de leads, é possível traçar comparativos de datas e entender como os seus consumidores se comportam em diferentes períodos do ano.
Usamos os dados da Black Friday como exemplo, mas é claro que você não precisa esperar até novembro para criar a sua base e gerir seus leads.
Para conseguir aumentá-la, separamos algumas sugestões que você pode colocar em prática já:
- Comece a utilizar o plugin de conexão em suas páginas,
- Use o seu know how para criar conteúdos que gerem valor ao público, como vídeos, e-books, checklists, etc,
- Crie formas inovadoras para conseguir a atenção das suas personas, é. assim que você irá convertê-las em leads.
Para criar conteúdos interessantes, pense em temas ou informações que só a sua marca pode dar, evitando ser generalista. Para ganhar a simpatia e a lealdade do usuário é preciso se diferenciar dos milhares de conteúdos que já existem na internet.
Isso exige planejamento e trabalho, mas também gera soluções e engajamento por parte do público. E se o material produzido for realmente bom, crie landing pages, para que os interessados também façam download desses conteúdos.
2. Conversão dos leads
O engajamento com campanhas na Black Friday – considerando o período entre 14 e 27.11.2020 — foi 7.6 vezes maior quando comparado ao período que antecedeu o evento — de 31.10 a 13.11.2020.
Esse dado reforça ainda mais a importância do trabalho em cima da venda por engajamento, já que é possível perceber que aqueles que trabalharam na base de leads ao longo dos meses venderam mais e melhor do que quem optou por investir somente em campanhas de compra por impulso.
Além disso, um bom relacionamento com os clientes da sua base também pode ser responsável por melhorar sensivelmente a taxa de recompra. Assim, você consegue diminuir o custo de aquisição por cliente e fidelizar os novos compradores.
Como converter seus leads?
- Seja menos imediatista e pense em como se relacionar com os seus leads durante todo o ano;
- Faça quem já comprou de você se sentir especial.
A gestão de leads também é importante para nutrir o relacionamento com quem já converteu na sua página. Ofereça vantagens exclusivas, cupons de desconto, mande uma mensagem de feliz aniversário e em outras datas comemorativas.
O importante é, de alguma forma, valorizar quem já te deu uma oportunidade para que essa pessoa continue se sentindo cativada pela sua empresa.
Tenha um planejamento claro de ações para isso, com prazos e responsáveis pelas demandas. Manter seus leads próximos da sua marca com um conteúdo relevante e personalizado irá garantir bons resultados não só durante a Black Friday, mas ao longo do ano.
A estratégia de relacionamento com o cliente também deve estar atenta aos principais canais de comunicação.
Saiba os melhores canais para se comunicar
Muitas empresas já utilizam a estratégia de gestão de leads, mas ainda não sabem qual é o melhor canal de comunicação para alcançar seus consumidores. Isso porque a disputa por um lugar de destaque na caixa de entrada do e-mail de um lead vem sendo cada vez mais acirrada.
Estima-se que, em média, dos 416 emails que uma pessoa recebe por mês, 223 são email marketing.
Por ser usado em larga escala por diversas empresas, a tendência é que esse canal tenha cada vez menos efetividade. A realidade é que para se destacar em meio a concorrência de e-mails, o seu trabalho já precisa ser diferenciado e ter um alto valor para o usuário.
O foco agora é outro. Canais orgânicos e que ainda são pouco utilizados, e como as notificações de aplicativos têm se mostrado cada vez mais eficientes.
É bom lembrar que essas altas taxas de conversão só são possíveis porque a comunicação com os leads é feita de forma refinada e inteligente. Os consumidores conectados através da All iN, por exemplo, recebem apenas 4 campanhas por mês.
Opte por uma estratégia mais enxuta e assertiva, usando canais alternativos como as notificações para Facebook e para Google Chrome, têm garantido melhores resultados de cliques e conversões.
Dicas da All iN
- Aproveite enquanto a concorrência nos canais alternativos de divulgação ainda está baixa e comece a usá-los. Nossos especialistas estão prontos para te ajudar a implementar essa estratégia. É só clicar no banner!
- Acabe com as campanhas gerais de e-mail marketing e aposte cada vez mais na segmentação para a gestão de leads. A venda por engajamento só funciona se você der para o seu usuário o conteúdo certo. Não adianta nada enviar promoções de camisas do Pearl Jam, como se isso fosse um super presente, se o que ele gosta mesmo é de Gilberto Gil.
- Teste e acompanhe de perto as taxas de clique e conversão para conseguir ir moldando a sua estratégia de acordo com os seus resultados. O ajuste rápido para corrigir os erros e potencializar os acertos vai ser essencial para conseguir multiplicar os resultados.
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