Como falamos anteriormente, o ciclo de vida do cliente tem 5 fases: 1- Aquisição/Captura; 2 – Experimentação/Ativação; 3 – Manutenção/Fidelização; 4 – Retenção/Anti-atrito; e 5 – Recuperação.
Nesse artigo vou falar um pouco mais de Aquisição/Captura e de algumas técnicas que podem ser usadas nessa fase.
Uma das maiores preocupações das empresas é atrair e engajar novos clientes. A receita todo mundo já conhece: você precisa estar onde o seu consumidor está, fazer as ofertas certas, para as pessoas certas e no momento certo! Mas, como fazer isso?
Primeiro, você precisa conhecer muito bem o perfil do seu cliente e quais os seus costumes. Com essas informações em mãos, é preciso fazer campanhas de marketing segmentadas. O canal para divulgação da sua marca é muito importante, seja por meio das redes sociais ou mídias pagas, se você concentrar seus investimentos nos canais com maior concentração de público com o mesmo perfil do seu cliente, suas taxas de conversão triplicarão.
Mas esse não é o único jeito de identificar possíveis novos clientes, não é porque a maioria dos seus consumidores são homens de 30 a 40, por exemplo, que mulheres de 20 a 25 anos não irão comprar da sua marca, não temos como adivinhar qual o motivo de compra de cada pessoa, mas o que não pode acontecer é deixar de falar com possíveis clientes pelo simples fato de tê-los excluído da segmentação.
Uma forma de evitar que isso aconteça é trabalhar com algoritmos de recomendação e inteligência comportamental. Por exemplo, se a minha empresa vende games e revistas em quadrinhos, meu principal público são pessoas do sexo masculino de 10 a 16 anos, mas e os adultos que também gostam desse nicho? E as mulheres que gostam de jogar e ler revistas em quadrinhos? E os pais dos adolescentes?
Pensando nisso, a dica é que ao planejar suas campanhas de captação de leads, não foque apenas no perfil do seu público, mas também no comportamento dele.
Pronto! Você já tem toda a sua campanha de captação em andamento e sua base de contato está cada vez maior, como fazer para engajar esse cliente?
Existem várias ações de incentivo à primeira compra que podem ser facilmente aplicadas. A mais comum é o envio de cupom de desconto para a primeira compra. O internauta já entrou na sua loja virtual, fez o cadastro e navegou em alguns produtos, mas saiu do site sem adquirir nada. Por que não enviar um e-mail com um cupom de desconto para a primeira compra ou até mesmo com um desconto mais agressivo para a segunda compra? Você já sabe quem ele é e pelo que ele se interessa, é a hora de mostra que você tem o que ele precisa e que você oferece vantagens para quem é cliente.
Outra forma de incentivar a primeira compra é com um programa de Member get Member (MGM). Quando um cliente que já é engajado indica um amigo que ainda não consumiu a sua marca e ambos ganham vantagens, seja o frete gratuito, desconto em compras ou um brinde atrativo. Sempre que tem alguma vantagem para o consumidor envolvida, as chances de converter a primeira vez e manter o cliente engajado são maiores.
Várias ferramentas de marketing de relacionamento do mercado possuem diversos gatilhos de conversão já prontos para fazer esse tipo de ação e, quando esses gatilhos são combinados com algoritmos de recomendação, a conversão chega a ser 30% maior do que outras campanhas com segmentação simples.
