Uma máxima comum de quem realiza disparo de campanhas de e-mail marketing é que quanto mais contatos você possuir na sua base, mais clientes você irá impactar e, consequentemente, melhores serão seus resultados de vendas. Mas isso só é válido se alguns cuidados forem tomados, garantindo que as suas campanhas sejam entregues da forma correta e bem recebidas pelos contatos das suas bases. O case que iremos apresentar hoje aborda exatamente como o cuidado com a sua base pode trazer bons frutos e reduzir gastos na aquisição de novos clientes.
A Polishop, empresa que é cliente da All iN desde 2016, procurou a nossa área de Estratégia buscando auxílio para melhorar a performance do canal de e-mail marketing. O primeiro passo foi estudar como os contatos utilizados para envio das campanhas eram coletados, para posteriormente começar o trabalho com o tratamento de base e disparos.
Em contato com a Polishop, a área de Estratégia identificou quatro formas para captação de contatos – lojas físicas, televendas, telemarketing e e-commerce – e, consequentemente, quatro listas de opt-in diferentes. Essa forma de captação e divisão das listas vinha dificultando os controles, disparos e análises das campanhas.
O time da All iN também identificou outra situação. Quando um cliente entrava em contato com a empresa por telefone, por exemplo, imediatamente após a finalização da ligação, era disparado um e-mail com informações sobre o atendimento. Porém, caso não houvesse interação com esse e-mail, o usuário já era classificado como inativo e não era impactado novamente.
Visando corrigir essas classificações, a Equipe de Estratégia trabalhou a princípio em cima da lista de contatos inativos. A base de inativos é a que mais cresce dentro da base full dos clientes, porém muitas empresas só focam nos contatos ativos e propõe algumas ações para quem comprou recentemente, deixando essa grande “mina” de contatos inativos para trás.
Recuperar contatos inativos é uma forma de reduzir custos na busca de novos leads. Isso porque é mais fácil obter interação e retorno financeiro de clientes inativos que em algum momento já manifestaram interesse em conhecer a sua marca ou produto do que aqueles que nunca demonstraram nenhum interesse em sua empresa.
Para que a Polishop conseguisse bons resultados na reativação desses contatos foi realizado um estudo em cima das segmentações e tipos de envios que seriam criados. Houve um trabalho meticuloso para que a reputação dos IPs da marca perante os provedores não fosse 100% prejudicada com os envios de campanhas para contatos há muito tempo parados em listas inutilizadas.
A equipe de estratégia então propôs algumas réguas de ativação que ficariam automatizadas para impactar esses clientes com a frequência e conteúdo ideal visando a reativação e, ao mesmo tempo, alguns envios blasts (envios fora da régua) foram efetuados.
Jaqueline Assis, coordenadora da equipe de estratégia afirma:
”Usar IPs certificados para recuperação de inativos é um tabu dentro do meio de e-mail marketing, pois, se não executado de maneira correta as chances de perder a certificação perante os provedores de e-mail são enormes, prejudicando todo o seu trabalho com a rede ativa e rentável.
Neste caso, a equipe de estratégia junto a equipe de entregabilidade da All iN tiveram que estudar e estruturar com muita atenção todos os detalhes, como estrutura de HTML, frequência dos envios, limpeza de contatos inválidos, possíveis spammers, para que o processo desse certo. Enquanto usávamos IPs não certificados para fazer a “limpeza” os resultados não foram muito promissores, mas após o início do uso de IPs certificados conseguimos uma taxa de entregabilidade muito boa. Atingimos cerca de 19% de abertura nos disparos para a base inativos, enquanto normalmente a média de mercado é até 5%.”
Ao fim de todo esse processo de reativação dos contatos inativos a conta da Polishop reativou 33% da sua base de inativos, o que gerou um aumento de 13% na base total de contatos, apenas impactando novamente os e-mails que tinham sido considerados inativos em um primeiro momento.
A Dayane, Gerente da Equipe de Estratégia, conta qual a importância desse processo:
“Sabemos o quanto custa o lead atualmente. Está cada vez mais caro e difícil engajar um usuário com tantos concorrentes e ofertas atraentes no mercado. Muitas vezes, precisamos diminuir as margens de lucro dos produtos para manter um cliente em nossa base. Quando perdemos o cliente por falta de interação no e-mail, observamos que essa perda pode estar atrelada a diversos fatores, dentre eles: recorrência do seu produto, interesse do consumidor, conteúdo que está enviando, até mesmo a entregabilidade do seu domínio ou IP. Uma boa gestão de base e um processo adequado de reativação por e-mail é um modo muito mais barato e pessoal de entrar em contato com o cliente e tentar de novo uma reaproximação para fazer diferente e convencê-lo de que você é uma boa opção de compra.”
Precisa de ajuda para gerir sua base e acertar no conteúdo? Quer saber mais sobre como reativar seus contatos inativos, ter campanhas mais rentáveis? Entre em contato com nossa Equipe de Estratégia!
