Existem diversas oportunidades para impulsionar as vendas de um negócio. Algumas delas, como a Black Friday, acontecem de tempos em tempos e são oportunidades únicas para um maior faturamento. Mas, como aproveitar ao máximo essas chances? A resposta começa com um bom planejamento de vendas.
Traçar um plano para qualquer estratégia é uma maneira de facilitar o trabalho e garantir resultados mais expressivos e previsíveis. No caso de quem trabalha com vendas, elaborar um planejamento pode ser decisivo para organizar os próximos passos, facilitar o processo e deixar os clientes mais satisfeitos e melhor bem atendidos.
Continue lendo o artigo para aprender a fazer um planejamento de vendas completo para se preparar para a Black Friday – e para o ano todo!
Por que fazer um planejamento de vendas?
O primeiro motivo que justifica um planejamento de vendas é oferecer clareza e organização para a área e seus objetivos. Qualquer setor de uma empresa precisa de um plano para seguir, e ele serve como um guia. Com um planejamento é mais fácil orientar as ações, organizá-las ao longo do tempo e, por fim, medir os esforços dedicados a elas.
Além disso, um bom planejamento de vendas ajuda a posicionar a estratégia dentro de uma estrutura maior. É possível integrar, assim, a área de marketing, o faturamento, o departamento operacional e a área de customer success, se a sua empresa possuir uma.
Por fim, é importante ressaltar que o planejamento de vendas também mostra as oportunidades de crescimento. Ao colocar as ações em prática e medi-las corretamente, fica muito mais fácil encontrar os pontos positivos e as melhorias necessárias para que a operação siga melhorando.
Como se planejar para vender mais na Black Friday?
Se você sabe da importância do planejamento de vendas, é essencial que compreenda por onde começar, principalmente em uma época do ano como a Black Friday.
O primeiro passo para qualquer planejamento bem elaborado é definir objetivos. Comece esclarecendo onde você quer chegar antes de começar a dar os passos nessa direção.
Os objetivos podem ser metas de receita, de margem de lucro ou de crescimento no faturamento. Além disso, existe um novo mercado em que você deseja entrar? Você quer aumentar sua equipe? Lançar um novo produto ou serviço? Expandir os negócios para atender a outras regiões?
Responda a essas perguntas e registre as respostas para dar o próximo passo.
Analise o momento atual
É muito importante, para que se construa um bom planejamento de vendas, fazer a análise de como está o mercado de vendas atualmente.
Além dos objetivos, faça uma análise do momento atual do negócio e das vendas nos meses que antecedem a black friday. Organize seu estoque, faça novos pedidos, verifique a quantidade das vendas e foque no que mais é consumido na sua loja.
Distribua ações ao longo do tempo
Todo plano requer ação, é claro, e a partir dos objetivos é possível traçá-las. Essa etapa do planejamento requer elaboração do que será feito para cumprir cada meta. Liste os esforços necessários, as estratégias empregadas e distribua as etapas.
O plano de ação voltado para vendas deve funcionar como um calendário, onde tudo deve ser registrado e cumprido no prazo certo. Para vender mais na Black Friday, por exemplo, lembre-se que ela acontece em Novembro. O que deve ser feito antes para garantir o preparo para a data? Quando devem começar as ações de marketing e os contatos com clientes e prospects atuais?
A Black Friday acontece em um único dia, mas as estratégias para vendas na data se estendem por muito mais tempo. Por isso é essencial prever, o quanto antes, o que será feito para impulsionar as vendas.
Defina seus principais indicadores de desempenho
A única maneira de saber se seu planejamento de vendas está funcionando, assim que colocá-lo em prática, é medir seus resultados. Para isso, você deverá definir e utilizar os principais indicadores de desempenho (KPIs).
O retorno que o time de vendas tem sobre os contatos com leads pode ser um KPI interessante. Além disso, é importante acompanhar a receita por vendedor ou pela porcentagem de leads que vão da qualificação ao fechamento da venda.
Mantenha as coisas simples se este for seu primeiro plano de vendas: escolha apenas alguns poucos KPIs, entre três e cinco métricas, e acompanhe-as de maneira consistente ao longo do período que definir.
Métricas e KPIs essenciais para acompanhar
As métricas são importantes porque ajudam as empresas a avaliar o desempenho e embasar decisões de forma mais análitica. Por exemplo, se uma empresa está vendo uma queda de receita de mês para mês, eles desejam investigar suas atividades para determinar a origem do problema e resolvê-lo o quanto antes, não é mesmo? Por isso, é preciso olhar para os números.
Métricas vão variar de acordo com o tipo de negócio, o tamanho da área de vendas, o momento da empresa e seus objetivos. Mesmo assim, algumas delas são essenciais para quem vai elaborar um planejamento de vendas agora. Veja algumas das principais métricas e KPIs que devem ser acompanhados de perto a partir do planejamento de vendas:
Porcentagem da equipe de vendas que bateu metas
É muito comum que equipes e profissionais de vendas, em grupo ou individualmente, tenham metas a alcançar. Esse indicador é importante para medir não só o retorno sobre os esforços, mas também, validar as metas definidas no planejamento de vendas.
Para ter uma ideia de como avaliar o andamento das metas, considere que elas provavelmente não são realistas se menos de 60% dos vendedores as estiverem atingindo. Também é possível que você precise contratar melhores vendedores ou treinar melhor a equipe, caso os números estejam muito baixos.
Por outro lado, digamos que 90% a 100% dos seu time está atingindo as metas. Mesmo que esses resultados sejam positivos, pode ser que as metas estejam simples demais.
Ticket médio
O ticket médio de vendas é calculado dividindo o número total de transações pelo valor total em dinheiro que os negócios geraram, e ele é muito importante para se basear e construir um ótimo planejamento de vendas.
Observar essa métrica periodicamente indica se seus contratos estão ficando maiores, menores ou iguais. Se você está tentando subir no mercado, precisa aumentar o ticket.
Taxa de conversão ou taxa de ganhos
Sua taxa de conversão ou taxa de ganhos mede a porcentagem do total de leads que acabam se tornando clientes. Se você receber aproximadamente 500 leads por mês e, em média, 50 comprarem seu produto, por exemplo, sua taxa de conversão será de 10%.
Essa métrica pode ajudar você a calcular quantos leads precisa para atingir suas metas de receita. Por exemplo, se sua meta mensal de equipe for de R$ 100.000 e o ticket médio for de R$ 1 mil, seus vendedores vão precisar fechar 100 negócios por mês. E se 10% dos seus leads se tornarem clientes, você precisará de 1.000 leads por mês.
Dicas e ações para vender mais na Black Friday
Para que o seu planejamento de vendas seja assertivo preste atenção nas dicas para vender mais na datas como a Black Friday.
Agora, que tal chegarmos na parte prática, das ações e táticas que você pode executar como parte do planejamento de vendas?
Sabendo como definir seus objetivos e como avaliar seus resultados, vamos às táticas para conseguir chegar lá. Veja a seguir algumas ideias para aproveitar datas como a Black Friday, outras datas importantes e, no fim, vender mais o ano inteiro!
Aposte no relacionamento com o cliente
Marketing de relacionamento é um caminho interessante para quem quer garantir faturamento, vendas recorrentes e clientes fiéis.
Ações simples para se relacionar com o cliente, desenvolvidas principalmente por e-mail marketing, ajudam a criar relacionamento entre o cliente e a marca, por meio da figura do vendedor. Fale diretamente com o consumidor para criar proximidade, ganhar sua confiança e conquistar um relacionamento saudável com ele!
Personalize a abordagem de vendas
Todo cliente gosta de ser bem tratado e isso não é nenhuma novidade. Na abordagem de vendas, leve sempre em conta que o consumidor tem uma série de empresas lhe ofertando produtos, por meio de uma infinidade de canais.
Para se diferenciar nesse cenário, faça com que seu contato seja o mais personalizado o possível. Falar com o cliente de uma forma que ele entenda é essencial, e o planejamento das ações de vendas deve prever isso.
Novamente, ferramentas de e-mail marketing vão ajudar nesse sentido. Essa forma de entrar em contato com o consumidor permite que você crie um canal direto e de forma bem segmentada, agrupando consumidores de acordo com seu momento da jornada de compra, suas características pessoais e interesses.
Se você almeja vender mais, tenha a certeza de que esse tratamento diferenciado por e-mail pode ser decisivo.
Se prepare para datas especiais como a Black Friday
Datas comemorativas fazem parte do calendário de qualquer departamento de vendas, seja o dia das mães, dos pais, namorados, das criança, entre outros. Até mesmo datas próprias do varejo como o Dia do Cliente podem ser usados em ações de vendas.
Com a Black Friday não é diferente. A data é marcada por uma infinidade de ações de vendas e, por isso, não dá para deixar passar, certo?
Aproveite datas desse tipo para oferecer vantagens exclusivas. Utilize a proximidade que você já conquistou do consumidor para fechar de vez uma venda! Cada data pede uma abordagem, uma ação e até mesmo uma promoção ou desconto específico, então, preveja as estratégias que façam sentido para o seu negócio no planejamento de vendas – e não deixe de agir!
Quer saber mais sobre as funcionalidades da All iN ou como usá-las ainda mais a favor do seu planejamento de vendas? Entre em contato para conversarmos sobre as melhores soluções para impulsionar seus resultados!
