Que a geração de leads é fundamental para qualquer marca, isso você já sabe. Mas, você já pensou em gerar leads já qualificados? Utilizar estratégias específicas que contribuem nesse processo de qualificação?
É comum ter inúmeros contato na base, mas você deve imaginar que não é todo mundo que está apto a comprar, de fato, o seu produto ou serviço, certo?
A jornada de compra pode ser demorada, por isso, neste artigo, apresentamos as estratégias de MQL e SQL que ajudarão sua empresa a conquistar leads qualificados e aperfeiçoar esse processos.. Confira e tire suas dúvidas!
O que é MQL?
MQL ou Marketing Qualified Lead refere-se aos leads que se interessaram por algum conteúdo da sua empresa, a partir dos esforços do time de marketing
Esse usuário, provavelmente, já tem noção que possui algum tipo de necessidade ou vontade e busca soluções para resolvê-la. O MQL interage com a sua empresa, faz o download dos materiais que você disponibiliza e experimenta até testes gratuitos e demos, por exemplo.
No entanto, é fundamental entender que: O MQL sabe que tem um problema, interage com a sua empresa, mas ele ainda está em busca de soluções. Não necessariamente ele já está pronto para concretizar a compra e o fechamento com a sua empresa também ainda não está decidido; ele avaliará qual atende melhor a sua necessidade de acordo com a eficácia das estratégias usadas, quando ele decidir que está pronto para concluir essa compra.
É nesse momento e nesse lead que o time de marketing deve concentrar os esforços, ele já está interessado no produto e/ou serviço, agora o intuito é fazer com que ele escolha a sua empresa para solucionar a sua necessidade, então, é preciso educá-lo sobre o valor da sua marca e como ela pode ajudá-lo.
Identificando um MQL
Entender o que é MQL é apenas um passo da geração de leads qualificados, também é preciso entender quem são esses leads, quais características e como você pode atingi-los. Confira algumas dicas abaixo:
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Quem é o seu cliente?
É fundamental saber quem é o seu cliente ideal. Sua empresa já tem uma persona? Se não tem, é hora de criá-la.
Você precisa entender quais são as necessidades, vontades e dores do seu público ideal, quais são seus hábitos de consumo e identificar padrões de comportamento para conseguir criar estratégias de marketing mais assertivas.
Sabendo o que o seu público precisa, é muito mais fácil criar campanhas personalizadas e caprichar na segmentação.
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Onde ele está?
Acompanhe toda a jornada que esse lead percorre com a sua empresa. Invista em ferramentas que ajudam na nutrição desse usuário e que proporcionem o acompanhamento até o momento da conversão.
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Relacione-se
Agora que você já sabe como identificar um MQL, é preciso se relacionar com esse lead e fazer com que a sua empresa deixe de ser uma opção e vire a solução escolhida por ele.
Crie comunicações personalizadas de acordo com os interesses dele, invista em estratégias integradas e torne-se a melhor opção para o seu lead. Depois de concluir esses passos com sucesso, é hora de direcionar esse MQL ao time de vendas e avaliar se ele também é um SQL.
Mas, o que é SQL?
Ótimo, você direcionou o MQL ao time de vendas para saber se ele também é um SQL. Mas, o que é um SQL? Apesar da sigla ser parecida, essa refere-se a sales qualified lead, ou seja, leads qualificados para venda.
Dentro do conceito de inbound marketing, o sales qualified lead ou SQL, é um lead que já foi previamente qualificado e está mais propenso a fechar uma compra.
Quando o time de marketing envia um MQL ao time de vendas, por exemplo, esse lead já foi previamente qualificado e o trabalho do time de vendas é avaliar se ele também é um SQL, ou seja, está realmente interessado em concluir a compra.
Esse processo é fundamental para otimizar tempo e recursos da equipe, quando um lead é classificado como MQL, quer dizer que ele sabe que tem um problema e procura soluções.
Quando o time de marketing o encaminha para o time de vendas, é preciso avaliar se ele está realmente disposto a concluir uma compra, receber o contato do time de vendas e conhecer todas as informações sobre o produto e/ou serviço que a empresa oferece, tornando-se assim, um SQL.
Identificando um SQL
“Como identificar um SQL com as informações que eu tenho?” é a pergunta que você deve estar se fazendo, certo? Então, vamos as dicas:
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Quem é o seu cliente?
Sim, como o time de marketing tem que saber, você também precisa. Para o funcionamento de qualquer estratégia, é imprescindível que você saiba com quem precisa falar, nos mínimos detalhes, preferencialmente.
Por isso, nas estratégias de inbound, é mais recomendado trabalhar com personas do que apenas público-alvo. Alinhe com o time de marketing as informações mais importantes que o seu time precisa para alinhar as expectativas de compra desse lead.
Qual o budget médio de suas compras? Ele tem o poder de compra ou depende de outra pessoa? Quais são os seus padrões de consumo? Todas essas informações são valiosas na hora de definir uma estratégia assertiva de venda.
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Aprimore suas técnicas
Uma boa opção quando falamos de MQL e SQL é utilizar a técnica de smarketing, ou seja, alinhar que a equipe de vendas e marketing trabalhem em sintonia.
É impossível trabalhar numa equipe onde o marketing acha o lead qualificado, mas o time de vendas não. Então, é preciso que esses alinhamentos estejam em perfeita sintonia, para garantir a atração e a retenção dos leads de forma mais efetiva.
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Acompanhe
O time de vendas também precisará acompanhar esse lead e saber se ele está percorrendo o funil de vendas da maneira adequada. Ferramentas podem ajudar nesse processo, como o Workflow da All iN, por exemplo. Ele contribui na nutrição dos leads gerados e ajuda durante toda a etapa, até o momento da conversão.
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E depois?
O time de marketing qualificou o MQL, o time de vendas identificou o SQL, e agora?
Esse é o momento que as equipes precisam estar completamente conectadas para desenvolverem estratégias altamente assertivas para que esse lead torne-se um cliente satisfeito. É interessante desenvolver metas e objetivos para as equipes com o intuito de garantir o timing perfeito para a ação.
Como qualificar leads?
Você já entendeu o que é MQL e SQL, mas já sabe como os seus leads devem ser qualificados?
Quando falamos em geração de leads qualificados, é preciso ter em mente algumas características para avaliar, são elas:
Necessidade
O lead realmente tem uma? Ele procura uma solução e a sua empresa oferece o que ele precisa? Esse é um passo fundamental para continuar na qualificação dos leads. Se eles não tiverem uma real necessidade, o resto do processo pode ser duvidoso.
Adequação
A sua empresa consegue realmente atender esse lead? O quanto você precisará se adequar para isso? Vale a pena? É preciso entender se é viável, ele pode parecer perfeito, mas se for preciso muitas adequações, não é mais interessante procurar algum outro que seja mais “simples”?
Autoridade
Esse lead tem autoridade? O poder de compra é dele? Existe mais alguém que será envolvido nesse processo? Outros setores, cargos? Avalie para ser mais assertivo em sua estratégia.
Orçamento
Os leads que você está tentando conquistar sabem quanto custa a sua solução? É viável para eles? Não adianta investir tempo e recursos em um lead que não conseguirá arcar com os custos da solução que você oferece.
Timing
O timing das suas ações precisam ser pautados pelo acompanhamento que você deve fazer do lead no funil de vendas.
O lead pode ser perfeito, mas se ele não estiver pronto para realizar a compra, os seus esforços serão em vão. Por isso, o acompanhamento é imprescindível para garantir que o seu timing esteja em sintonia com as expectativas do possível cliente.
Essas são as características principais que precisam ser levadas em consideração na hora de qualificar os leads. Avalie, observe, estude e, depois disso, aplique um método.
Métodos para a qualificação de um lead
Existem diversos métodos que colaboram para a qualificação. Abaixo, listamos alguns deles:
- Prático: Opte por uma estratégia que elimine as burocracias, seja prático, preciso e analítico.
- Ágil: Quantos leads a sua empresa recebe semanalmente? Esse número pode ser muito grande, então, é preciso que você opte por um método rápido e que não corra o risco de perder o timing por seus futuros clientes.
- Replicável: Como dissemos anteriormente, as equipes precisam saber qualificar os leads e trabalhar em sintonia, por isso, adote um sistema que seja facilmente replicável por diversas pessoas, para não correr o risco de deixar a qualificação de leads apenas com um indivíduo ou equipe.
Tipos de leads
Ao seguir todas essas dicas, você, provavelmente, encontrará quatro tipos de lead:
- muito qualificado;
- médio;
- pouco qualificado;
- desqualificado.
A partir daí é hora de você se reunir com a equipe e entender quais os próximos passos. Como será feita a mensuração desses leads? Quais ferramentas você usará? Como seguirá com cada tipo de lead?
É fundamental ter um planejamento estruturado para esse momento, afinal, a geração de leads foi feita, sendo possível, inclusive, gerar leads qualificados. Agora, é preciso saber quais os próximos passos e como você aproveitará essas informações valiosas que colheu ao longo do percurso.
Se você quiser saber mais sobre MQL, SQL e o workflow da All iN, estamos sempre à sua disposição.
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